- I forhandlinger er det en fordel å bli undervurdert

Er det noe Winifred Patricia Johansen, Senior Vice President i Quantafuel ASA og Styreleder i Quantafuel ApS Danmark, har sett mye av opp gjennom årene, er det rødmende kinn og flakkende blikk idet noen innser at hun er så mye mer enn de tar henne for.

Som skolerådgiveren som foreslo at hun skulle bli hjelpepleier. Hun var 18 år, hadde ankommet fra Uganda to år tidligere, og nå ba hun om skjema for å søke opptak på medisinstudiet.

– Det er vanskelig selv for norske ungdommer å komme inn på medisin, forklarte rådgiveren. Ungjenta måtte forlate kontoret tomhendt.

Men den kunnskapstørste tenåringen klarte på to år å lære seg norsk og gjøre unna videregående – delvis som privatist – og kom inn på ingeniørstudiet på NTNU. Skolerådgiveren hadde problemer med å se henne i øynene da han traff henne igjen.

Siden har ballen fortsatt å rulle. Eller skal vi si at Winifred har fortsatt å rulle ballen. For damen sitter ikke akkurat stille. Under den sindige overflaten jobber et intellekt og et businesstalent av dimensjoner, ifølge de som kjenner henne godt. For få dager siden gjennomførte hun midtveis-disputas til doktorgrad i ledelse ved Universitetet i Bradford.

Brobygger og businesstalent

Med en kombinasjon av solid teknisk innsikt og en iboende evne som kulturell brobygger, gjennomførte Winifred krevende forhandlinger mellom Nexans Norway og kundene deres da selskapet rullet ut olje- og gass-kabler, umbilicals, i APAC-landene og Afrika. Hun landet store kontrakter i Egypt, Aserbajdsjan, Malaysia, Mexicogulfen og Vest-Afrika med oljeselskaper som Shell og BP, i tillegg til globale rammeavtaler verdt milliarder. Hun har ledet kvalifikasjonstesting av umbilicals i Aker Solutions. Og mens hun satt med ansvaret for Nexans store kunder i Afrika, Asia og Stillehavet, tok hun like gjerne en MBA i olje- og gass-ledelse i Aberdeen.

– Studiet var i hovedsak et problemløsningsapparat. Det ga meg en mulighet til å utforske markedsstrategier og sette meg inn i de teoretiske sidene ved forhandlingsmetodikk og jus i nye markeder, parallelt med at jeg i jobben gjorde nettopp det: planla, forberedte og gjennomførte kontraktsforhandlinger og bygde en local content-strategi for Nigeria og Angola. Jeg snakket ikke så høyt om at jeg holdt på med en ny masteroppgave, ler hun.

–Jeg studerer fordi jeg elsker å lære, ikke for at jeg skal bygge karriere.

Men karriere har det blitt. I 2019 fikk hun forespørsel om å være Chief Commercial Officer (CCO) i Quantafuel ASA, et grønt selskap som forvandler lav-verdi plastavfall til råmateriale for å lage ny plast og kjemikalier. Kort tid etter ble hun oppnevnt som styreleder for datterselskapet i Danmark. Selskapet ble børsnotert 20. februar, på bursdagen hennes, og aksjene har gått til himmels.

– Det har vært veldig morsomt å se utviklingen, smiler hun.

Men da hun først søkte opp selskapet og så bildene av de som satt i ledelsen – kun hvite menn i dress – var den første tanken at her ville hun stikke seg ut for mye.

– Vennene mine sier at jeg stikker ut som et ugress uansett hvor jeg er!

Winifred ler godt. Da hun nevnte det for headhunteren som hadde presentert muligheten for henne, protesterte han og mente at hun nok snarere er en blomst.

– Takk for komplimentet, sa jeg, men jeg er nok en løvetann. Jeg er ugresset som overlever hvor som helst!

Hun ler igjen. Latteren sitter i det hele tatt løst. En utadvendt introvert, kaller hun seg. En som elsker å kunne reise hjem til en anonym tilværelse i Drøbak etter å ha sikret millionavtaler i utlandet. Gå turer med hunden og hente seg inn.

– Jeg nyter anonymiteten, det er så deilig å kunne trekke seg tilbake på et lite sted.

I mange år har hun holdt hodet lavt, forsøkt å ikke stikke seg frem, være minst mulig synlig. Hun trivdes som en teknisk nerd, hadde ingen behov for å være «sjef». Det sies at hun er lederen som opererer i kulissene, som sørger for at ting går smooth og at alt fungerer. Uten å lage så mye fuzz ut av det har hun full kontroll – på økonomi og cash flow, tekniske krav, markeder, kontrakter og kommunikasjon.

Empower framfor power

– Jeg er nok en servant leader. Å være sjef har aldri vært en ambisjon for meg – jeg snakker ikke om titler og er ikke opptatt av makt i det hele tatt. Makt i seg selv har ikke mening om det ikke bidrar til å løfte kollektivet. Som leder skal man bygge nedover. Man skal løse problemer sammen, komme til konsensus. Sjefen er bare den som samler trådene. Det viktige for meg er hva folk får ut av å jobbe sammen med meg. Føler de at de utvikler seg? Klarer vi sammen å utvikle tekniske løsninger?

Gjennom sin rådgiverrolle i Antler bidrar hun også til å løfte andre. Hun har fulgt Ocean Oasis helt fra den spede begynnelse, og sitter nå som styreleder for selskapet som skal omforme saltvann til ferskvann ved hjelp av bølgekraft.

– Ideen deres appellerer veldig til meg. De som har dårligst tilgang på ferskvann, har heller ikke penger. Jeg har reist mye i Afrika og føler et sterkt behov for å hjelpe dem som ligger nederst. Hver gang jeg drar til et afrikansk land, fyller jeg vektkvoten min med ting jeg kan donere til et barnehjem eller en skole: bøker, klær, utstyr. Jeg har tatt med både krykker og rullestoler på kvoten min, ler hun.

– Å kunne løfte, støtte og utvikle gründerne i Ocean Oasis i deres ambisjon om å gi mindre privilegerte mennesker tilgang på noe så essensielt som vann, gir meg mye energi.

– Jeg utretter mer hvis jeg er usynlig

Som introvert, mørk kvinne, som er sosial og ler mye, opplever hun ofte å bli undervurdert. Det kan hun dra nytte av.

– Når folk ikke kjenner deg eller vet hvem du er, vurderer de deg ut fra det de ser. Stille mennesker blir ofte undervurdert, mener hun.

– I en forhandlingssituasjon er det et pre. Forhandlinger er jo et spill. Hvis motparten vakler, kan jeg ta posisjon. Det som kunne vært ulemper for meg, bruker jeg til å vinne terreng. Det blir et maktspill.

Hun har møtt mang en dresskledd mann som ikke ofrer henne et blikk ved bordet. Som nedlatende spør henne hva hun vil når hun har fløyet rundt halve kloden for å forhandle en avtale med ham. Som hever stemmen og nekter å diskutere kontrakt med en kvinne.

Når det er sagt; hun har også banket i bordet. Slått fast at det som for henne er et lite prosjekt, faktisk vil innebære store forsinkelser for motpartens selskap dersom de ikke aksepterer at det er akkurat hun som har mandat til å lande avtalen. Hun har trukket pusten, forlatt rommet og gitt dem tid. Kommet tilbake til slukørede menn som har fått tenkt seg om.

Og hun har blitt rå på å analysere situasjoner. Scanne rommet og fange opp all den ikke-verbale kommunikasjonen: blikk og gester, hvordan personer beveger seg, de små tics som avslører dem. Det handler om å lese mennesker og holde hodet kaldt.

Hun mener denne uformelle kompetansen – evnen til å se, lytte og fange opp alt det ikke-verbale – blir stadig viktigere. Dybdeforståelse og kontekstbevissthet, situational awareness, i kombinasjon med respekt for mennesker er minst like viktig som formell kompetanse. God kommunikasjon er grunnpilaren alt annet bygger på.

– Det er ved vanntanken avtaler egentlig inngås

– Man må se menneskene man møter. Lytte til dem. Finne ut hva de behøver og hvordan man når inn til dem. Det gjør man aller best ved vanntanken og kaffemaskinen. Det er i de uformelle samtalene, når man tør å vise og akseptere sårbarhet, at avtaler egentlig inngås. Det er der man vinner tillit. Når den du forhandler med, innser at du vil dem vel, når du har lyktes med å etablere den menneskelige kontakten, da er døren åpen for å bli enige. Forhandlinger lykkes når begge parter ønsker hverandre suksess.

– Hovedforhandlingen, når vi setter oss rundt bordet, er i realiteten bare formaliteter. Alt det som foregår i forkant, handler om å bygge gjensidig avhengighet. Og avhengighet innebærer en risiko. Derfor er tillit dynamisk. Og derfor er det så viktig å vise at man er til å stole på. Være autentisk og by på seg selv. Når organisasjoner ikke lykkes, er det som regel ikke fordi ledelsen mangler utdannelse eller teknisk innsikt – det er gjerne den uformelle kompetansen det skorter på. De bommer fordi de sosiale kognitive egenskapene og ferdighetene ikke er til stede.

Utypisk norsk

Studenten med rastafletter og lusekofte, det var Winifred. Den eneste mørke jenta på sitt kull. Diplomattalentet, som allerede i studenttida engasjerte seg i internasjonale relasjoner, oppdaget tidlig at det å ha et bein i flere kulturer, ga nyttige perspektiver.

– Her i Norge er man ikke alltid så gode på dette med møter over mat, det å treffes i krokene, gjøre avtaler ved kaffemaskinen. Møtene her er strukturerte; man skal se på en kontrakt, gå gjennom en papirmølle. Man glemmer kanskje dette med å bygge relasjoner, man forstår ikke at det er alfa omega i businesskulturen ellers i verden. Ikke alle tenker gjennom det faktum at mennesker handler med mennesker, ikke med firmaer.

– Jeg jobber på en slik måte at jeg føler at jeg blir venn med kundene mine. Jeg prøver å bli kjent med mennesket bak firmanavnet og dressjakken. Hva er det som motiverer ham? Hva får henne til å smile? Hva gjør de etter endt arbeidsdag?

Når virksomheten hennes skal inn i nye markeder, anstrenger Winifred seg for å forstå samfunnet rundt. Man må kjenne kulturen man kommer til. Hvor tett er privatliv og arbeidsliv vevet sammen? Hvor feminin er kulturen? Hva er viktig for menneskene som lever der? Hvor hierarkisk er samfunnet?

– Iblant kan bommertene koke ned til noe så enkelt som at man ikke har satt seg inn i kleskodeksen. Det letteste i verden må jo være å kle seg slik at du viser respekt for dem du skal treffe! Klærne dine må reflektere at du tar potensielle kunder seriøst, at du respekterer dem. For meg har det alltid vært viktig å gjøre en grundig kartlegging, analysere enhver situasjon og ta en samtale med teamet mitt i forkant av møter i utlandet. Vi må vite hvem vi skal treffe, på hvilket nivå i organisasjonen den personen befinner seg og hva det innebærer. Da er vi godt forberedt. Skal du jobbe internasjonalt, må du innta perspektivet til den andre og vurdere hvordan de oppfatter din væremåte.

Kunnskap er makt. Å ha et tillitsforhold med mennesker, et positivt rykte som går foran deg og åpner dører og baner vei, det er positive power, mener Winifred.

Hvordan møte kriser

I doktorgradsskissen skrev Winifred at hun skulle utforske «ledelse i grenseoverskridende ulmende kriser». Dette var for et par år siden, og det var ikke så enkelt å forstå at hun snakket om noe annet – noe langt utover – det ethvert selskap kaller sin risk assessment. Nå, etter at pandemien har slått bena under alt vi hittil har kjent, nikkes det anerkjennende. Dette er forskning man behøver.

– Iblant oppstår kriser hvor man mangler en helhetlig kontroll. Kriser som ingen land eller organisasjon alene kan håndtere. Vi ser jo nå hvor sårbart samfunnet er for en slik ekstern krise som korona utgjør – det påvirker ikke bare helse, men alle samfunnsaspekter som business, reiser, utdanning, psykisk helse og sikkerhet. Jeg vil finne ut mer om hvordan man kan bygge solide, motstandsdyktige systemer i samfunnet. Hvordan vi kan være forberedt på det man ikke kan gardere seg mot, hvordan skape systemer som er slik bygd at ikke hele samfunnet slås ned når en krise oppstår.

Hun har det i ryggmargen, dette ønsket om å være forberedt, denne evnen til å sitte stille og observere, analysere, få overblikk. Se dypere enn det som er på overflaten, lytte til det som ligger bak ordene. Tenke langsomt. Tenke fremover.

– Når jeg møter en uforutsett hindring, en set-back jeg ikke på forhånd vet hva er, men som jeg antar kommer, da har jeg forberedt meg. Jeg har kontringen klar.

Det er power – stille, usynlig power.