Overarbeidet og underbetalt

Siden koronaen traff Norge i mars 2020, har jeg hjulpet over 80 norske kvinner med etablering og utvikling av bedrifter. Det har vært alt fra nettbutikker, egne klesmerker og smykkemerker til byråer og mer tjenestebaserte virksomheter. Spesielt ett problem har gått igjen: Prising. Mange av disse kvinnelige gründerne slet med å prissette tjenestene sine høyt nok. Ikke nødvendigvis i forhold til markedet, men med tanke på egenverdi. Det er et stort problem.

Kunden som mistet storfisken

Jeg husker spesielt en kunde som skulle inngå en B2B-avtale med en stor norsk aktør. Hun fikk et prisforslag hun umiddelbart ønsket å takke ja til, denne leverandøren hadde gode argumenter for hvorfor prisen måtte holdes såpass lavt. Dessuten skulle hun få lov til å returnere alle usolgte produkter innen en viss periode og få full refusjon. Hvem drømmer vel ikke om et slikt tilbud?!

Vi valgte å takke nei. Tilbudet var ikke bare utnytting av en liten, fersk gründer, det var også en policy som faktisk kun var til fordel for det store selskapet. Det ville gjort fremtiden til den lille kostbar og usikker. Kostnader knyttet til produksjon, fortolling, pakking, levering og hennes tidsbruk ble ikke engang nevnt i forhandlingene, og forhandling av vilkår var ikke et aktuelt tema.

Vi kom tilbake med et nytt forslag, som vi raskt fikk avslag på. Det førte til at hun mistet denne «storfisken», og jeg skal innrømme at jeg fikk litt dårlig samvittighet. Men elleve måneder senere banket en ny mulighet på døren, med langt bedre priser, ingen refusjoner og en fast sum i måneden for det eksklusive samarbeidet. Med andre ord et mye bedre og rettferdig tilbud.

Unngå penetrasjonsstrategi

Vi gjorde nøyaktig samme tabbe da vi startet Equal Agency i februar 2020. Vi valgte en penetrasjonsstrategi, som er en utrolig dårlig prismodell for de som bytter tiden sin mot penger. Det handler om å være så billig som mulig for å treffe så mange som mulig. Dette kan gjerne fungere for bedrifter som selger fysiske produkter til lave priser, men for oss førte strategien til at vi svidde av arbeidskapasiteten vår i løpet av kort tid. Vi jobbet døgnet rundt for lommepenger. Å konkurrere med markedets laveste pris når du selger din tid eller personlige tjenester, er med andre ord ingen god strategi om du ønsker en levedyktig bedrift i lengden.

Heldigvis for oss fant vi styrke og motivasjon i hverandre, både til å snu oss fort og øke prisene med god samvittighet, selv om det førte til at vi ville miste mange på veien. Min jobb er nå å hjelpe andre med å gjøre det samme. I et samfunn hvor kvinnelig gründerskap blomstrer, er det viktigere enn noen gang at vi støtter hverandre og lærer av hverandres feil og erfaringer.

Kvinner vs. menn

Vi kvinner setter andres behov fremfor egne i større grad enn menn. Vi sliter oftere med dårlig samvittighet og usikkerhet, som igjen gjør det vanskeligere å stå i forhandlinger. På den andre siden er menn ofte mer risikovillige, de har lettere for å kaste et høyere siffer på forhandlingsbordet. Det vinner de på.

Tallenes tale fra SSB støtter hypotesen om at kvinner er dårligere til å forhandle lønn og priser enn menn. Kun 16,8 prosent av alle ledere i aksjeseselskap er kvinner, kun 8,1 prosent i allmenne aksjeselskap. Selv der kvinner faktisk er ansatt som ledere, er deres prosentandel av lønn som heltidsansatte sammenlignet med menns kun 89,3 prosent. Med andre ord jobber kvinner gratis de siste 5-6 ukene i året sammenlignet med menn. Dette er for øvrig en økning på 0,1 prosent fra året før, så vi har fortsatt en lang vei å gå. Det som definitivt vil hjelpe på statistikken, er flere kvinneeide aksjeselskaper, forhandlinger om de høye stillingene og høyere lønn og ikke minst riktig prising av egne tjenester.

Forskjellene i kvinners og menns natur viser seg også her hjemme. Vi er to selvstendig næringsdrivende i hus. Og min mann, som har drevet eget selskap i underkant av ett år, har allerede omsatt mer enn jeg har gjort på alle min år som selvstendig næringsdrivende tilsammen, mye takket være «skamløs» forhandling av priser.

Vi må bli tøffere ved forhandlingsbordet

Det tok meg tid å innse hvor skadelig det er å prissette seg for lavt. Det krevde at noen faktisk sa: «Donna, nå må du øke prisene dine». Personen måtte til og med vise meg sin egen timepris for å få meg til å skjønne at mine priser var altfor lave. Da justerte jeg opp, og der oppe har de holdt seg siden.

Lave priser kan være en snarvei til flere kunder. Men snarveier leder sjelden til bærekraftige businesser. Når vi underpriser tjenestene våre, undergraver vi vår egen kompetanse. Vi sier til oss selv og andre at vi er mindre verdt, bokstavelig talt. Lavere priser fører til at vi må jobbe hardere, vi kastes inn i et hamsterhjul vi har laget selv, der vi tvinges til å jobbe døgnet rundt for å holde hodet over vann. Det tærer på både bedriften og på kroppen.

Vi kvinner må rett og slett bli tøffere ved forhandlingsbordet. Prisene og lønningene våre skal speile kvaliteten vi leverer og verdiene vi skaper. De skal opp dit der de hører hjemme, side om side med mannens, og det er vårt ansvar å få dem dit. For å klare det må vi slutte å unnskylde oss. Vi må slutte å gi oss selv høy puls, dårlig tid og dårlig samvittighet. Og vi må tørre å kreve det vi faktisk koster, selv om det skulle koste oss en kunde eller to. Det er vi verdt.

Tips til deg som skal forhandle

1. Møt på halvveien) Når noen forteller deg budsjettet sitt, svar at du vanligvis tar dobbelt så mye, men at du er villig til å møtes på halvveien. Da har du allerede fått en tjuvstart på forhandlingen.

2. Forhandle ned på arbeidsmengde) Ikke vær redd for prate åpent om de ulike mulighetene kunden eller samarbeidspartneren har for sitt budsjett. Du kan enten jobbe fulltid til fullpris eller kutte ned på det du leverer dersom budsjettet ikke strekker til. Du kan alltids tilby det lille ekstra som ikke koster deg tid. For eksempel kan kunden få et fysisk eller digitalt produkt du har utviklet i bonus, for en enda bedre totalopplevelse.

3. Si mer nei) Jeg vet at denne sitter langt inne, men å takke nei til muligheter som du ser kan ta for mye tid eller betaler for lite, er en stor styrke i seg selv. Det gjør også noe med selvtilliten din. Det vil igjen være en stor fordel ved fremtidige forhandlinger. Og husk: Får kunden et nei til å begynne med, får den merkelig nok ofte mer lyst til å jobbe med deg.